כיצד ניתן להגיע רחוק יותר ולמכור ללקוחות רבים יותר - ובמקביל לקצר את מסלול ההמראה ולעלות לאוויר מהר ככל שניתן?
זו המשוואה המעסיקה חברות טכנולוגיה, ולמעשה כל חברה שעיסוקה בפיתוח מוצרים. אחת הדרכים לעשות זאת, הינה להעצים את דחף המנוע ולהאריך את מוטת הכנפיים, באמצעות חיבור מושכל לגורם גדול ומוביל בשוק.
"חברות טכנולוגיה צריכות להיות מקוריות ויצירתיות בפיתוח המוצר, אבל בכל הקשור לשימוש בפלטפורמות קיימות כבסיס לפיתוח ולהסתייעות במערכי שיווק ומכירה בינלאומיים קיימים - שימוש בפלטפורמות טכנולוגיות מוכחות ונפוצות, לצד חיבור לתנופת הפיתוח העסקי של גורם מוביל בשוק, מאפשרים להגיע רחוק יותר, מהר יותר", מבהיר רונן סמוכה, סמנכ"ל טכנולוגיות במיקרוסופט ישראל.
סמוכה, האחראי על הטמעת טכנולוגיות מיקרוסופט בשוק הישראלי ופיתוח עסקי במגזר היי-טק, מסביר כי הקשר בין חברת התוכנה הגדולה בעולם לבין חברות טכנולוגיה מתבצע בשני ערוצים משיקים: סיוע טכנולוגי, הכולל חיבור למפת הדרכים הטכנולוגית של מיקרוסופט, ייעוץ טכני וליווי לאורך הפיתוח וההטמעה בקרב לקוחות; ופיתוח עסקי, שעיקרו פתיחת דלתות ברחבי העולם וחשיפה לשווקים מגוונים - עד ביצוע עסקאות משותפות.
לראות את העתיד
ש. מהם הקווים המנחים לחברת טכנולוגיה שמחפשת שת"פ עם מיקרוסופט?
"שיתוף פעולה מוצלח נשען על ערך ברור לשני הצדדים. לכן, חשובה היכולת של החברה להגדיר באופן נהיר את הערך המוסף עבורנו ועבור הלקוחות הפוטנציאליים. ככל שהערך יהיה ברור יותר לאנשי המכירות של מיקרוסופט ברחבי העולם, כך נוכל להוות ערוץ שיווק ומכירות יעיל יותר. אני מציע לא להתנהל לפי 'איך ומתי מיקרוסופט קונה אותי' או 'מיקרוסופט חייבת לשתף איתי פעולה'".
ש. כיצד שיתוף הפעולה משפיע על תהליכי הפיתוח בחברות הפיתוח?
"אחת התוצאות הישירות הינה פיתוח מהיר וזול יותר, המלווה בגמישות יתרה לבצע שינויים כמענה לצרכים שונים. לא בכדי, 70% ויותר מתעשיית התוכנה המקומית בחרה בפלטפורמת הפיתוח .NET ובסביבת הפיתוח Visual Studio. אם מוסיפים לכך גישה למאגרי ידע גלובליים, הסתייעות ביועצים מומחים וחשיפה לגרסאות מוצר עתידיות שלנו, הערך ברור".
ש. עד כמה ישנה באמת חשיפה לגרסאות מוצר עתידיות?
"מיקרוסופט חושפת בפני לקוחות היי-טק, בתוכניות ספציפיות, מוצרים הנמצאים בשלבים המוקדמים ביותר - פרה-אלפא. ישנן בארץ חברות שממש יכולות להשפיע על עיצוב המוצרים שלנו. בזכות זאת, הן מפתחות פתרונות משלימים בהתאמה מלאה למוצרים עתידיים, ומשיקות אותם בסמוך מאוד להשקת המוצר החדש".
רישוי בראיית הצרכים
ש. האם ישנו הבדל בין הסכמי הרישוי של חברות טכנולוגיה להסכמים הסטנדרטיים?
"יצרנו מספר מסלולי רישוי ייעודיים לחברות היי-טק, תוך הבנת הצרכים הייחודיים שלהן. בין אלו נמנות: תוכנית ISV Royalty, המאפשרת לבתי תוכנה לשלב פלטפורמות של מיקרוסופט כחלק מהפתרון שהם מתקינים אצל הלקוח; ותוכנית SPLA המיועדת לחברות שעובדות במודל תוכנה כשירות (SaaS)".
ש. התוכניות הללו מתאימות לחברות טכנולוגיה מכל גודל?
"כן, מכיוון שאנחנו יודעים ליצור התאמה בין הסכם הרישוי לצרכים וליכולות של כל חברה. עם זאת, ישנן תוכניות נוספות, כגון BizSpark, המיועדות באופן ספציפי להעניק תנופה ראשונית לסטארט-אפים בשנים הראשונות שלהם".
ברק שיין, מנהל פיתוח עסקי ב-ILDC, מרכז הפיתוח האסטרטגי של מיקרוסופט בישראל, מרחיב בנוגע לעבודה המשותפת עם חברות סטארט-אפ צעירות: "אנחנו מחפשים באופן קבוע חברות המפתחות טכנולוגיות ומוצרים פורצי דרך, שיכולים להשלים בצורה טובה את מוצרי מיקרוסופט. המטרה המיידית שלנו, היא לעזור לחברות הללו להגיע לאנשים הנכונים ברדמונד ולפתח דו-שיח תורם ובונה".
לדבריו, "במטה החברה מעריכים מאוד את התעשייה המדהימה שיש לנו כאן. פעמים רבות אנחנו מקבלים משוב חיובי בנוגע לאיכות ולכמות הסטארט-אפים בארץ". ערוץ פעולה משלים שמוביל שיין, הינו טיפוח קשרים ושיתופי פעולה עם קרנות הון סיכון.
"הצלחתה של חברת טכנולוגיה נשענת על יכולתה לגבש סביבה 'אקו-סיסטם' משמעותי ותורם", הוא מסכם. "זה נכון הן לגבי מיקרוסופט והן לחברת סטארט-אפ שעושה את צעדיה הראשונים. לכן. מדובר בשיתופי פעולה שכולם מרוויחים מהם".
רוצה לדעת עוד על תוכנית ISV Royalty?
חזרה לארגז כלים